คุมเข้มสต๊อกสินค้าแก้ปัญหาดัมพ์ราคา "ซัมซุง"ปรับแผนชูขายตรงร้านค้ามือถือ

คุมเข้มสต๊อกสินค้าแก้ปัญหาดัมพ์ราคา

"ซัมซุง"ปรับแผนชูขายตรงร้านค้ามือถือ
ประชาขาติธุรกิจ(8-10 ตุลาคม 2550)

"ไทยซัมซุง" ปรับโครงสร้างจัดจำหน่ายมือถือใหม่หลังแยกทางกับ "แซม คอร์ปอเรชั่น" หันใช้นโยบายขายตรงให้ดีลเลอร์และร้านค้าปลีก วางแผนลดสต๊อกสินค้า เพื่อแก้ปัญหาดัมพ์ราคาระบายสินค้า มั่นใจไตรมาสที่ 4 พลิกฟื้นยอดขายกลับมา ยอมรับขณะนี้ราคามือถือซัมซุงในตลาดป่วน เหตุดิสทริบิวเตอร์เก่าระบายสินค้าค้างสต๊อกนายควัง คี ปาร์ค กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยซัมซุง อิเล็กทรอนิกส์ จำกัด กล่าวถึงแนวทางการดำเนินธุรกิจภายหลังจากเกิดคดีฟ้องร้องกับบริษัท แซม คอร์ปอเรชั่น จำกัด ในฐานะตัวแทนจำหน่ายโทรศัพท์มือถือ ว่า ทางซัมซุงได้ปรับโครงสร้างการกระจายเครื่องลูกข่ายโทรศัพท์ มือถือด้วยการจำหน่ายสินค้าแก่ดีลเลอร์และร้านค้าปลีกโดยตรงแทนที่จะให้ซื้อผ่านดิสทริบิวเตอร์เหมือนเช่นที่ผ่านมา โดยเพิ่มพนักงานขายเพื่อติดต่อกับดีลเลอร์มากขึ้น รวมทั้งขยายช่องทางจำหน่ายไปในช่องทางสินค้าอิเล็กทรอนิกส์มากขึ้นรวมทั้งปรับนโยบายการจำหน่ายใหม่โดยเน้นการขายหน้าร้านเป็นหลักและพยายามให้มีการเก็บสต๊อกสินค้าให้น้อยที่สุดเพื่อไม่ให้เกิดปัญหาการตัดราคาเพื่อเร่งระบายสินค้าในอนาคต"สิ่งที่เราทำคือ พยายามให้ดีลเลอร์สต๊อกสินค้าจำนวนน้อยๆ เน้นสปีดในการขาย ขายได้เท่าไรก็สั่งมาสต๊อกเท่านั้น โดยที่จะใช้ระบบการส่งสินค้าให้เร็วขึ้น เมื่อมีสต๊อกน้อยก็จะไม่เกิดแรงกดดันให้เกิดการดัมพ์ราคาระบายสินค้า นอกจากนี้เรายังสนับสนุนในเรื่องของการตกแต่งหน้าร้านและการจัดวางสินค้าเพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาสัมผัสและช่วยให้ดีลเลอร์ขายได้มากขึ้นด้วย" อย่างไรก็ตาม นายปาร์คยอมรับว่าโมเดลดังกล่าวทำให้คุมราคาสินค้าในตลาดได้ยากมากขึ้น สิ่งที่ซัมซุงทำได้ในตอนนี้คือการตั้งราคาขายส่งแก่ดีลเลอร์และร้านค้าปลีกในราคาเดียวกันหมด ส่วนราคาหน้าร้านอาจมีแตกต่างกันออกไปบ้าง ซึ่งจุดนี้ซัมซุงไม่สามารถควบคุมราคาได้ และตอนนี้ราคาเครื่องลูกข่ายซัมซุงในตลาดก็มีการปรับลดลงมาอีกเนื่องจากดิสทริบิวเตอร์รายเก่ายังมีเครื่องค้างอยู่ ทำให้ซัมซุงต้องปรับราคาในบางรุ่นตามเพื่อให้ราคาสินค้าในตลาดเป็นราคาเดียวกัน"ตลาดในเมืองไทยเป็นตลาดเปิดซึ่งเรากังวลมากในเรื่องของการตัดราคา ปีที่ผ่านมาเรามีดิสทริบิวเตอร์ 3 รายซึ่งมีการตัดราคากันสูงมาก ต้นปีเราเลยจัดโครงสร้างให้มีดิสทริบิวเตอร์รายเดียวเพื่อให้ควบคุมราคาได้ และทำให้ดีลเลอร์มีมาร์จิ้นที่ดี แต่ก็มีปัญหาด้านการกระจายสินค้า โดยมีสินค้าค้างในสต๊อกกว่า 200,000 เครื่อง ซึ่งเป็นจำนวนที่สูงมาก ขณะที่ทรูมูฟ เจมาร์ท หรือบลิสเทล ก็ต้องการที่จะซื้อผ่านเราโดยตรงแทนที่จะซื้อผ่านดิสทริบิวเตอร์ แล้วพอเราเปิดให้สามารถฯซื้อจากเราโดยตรงได้ทางดิสทริบิวเตอร์เลยไม่พอใจและมีคดีฟ้องร้องเกิดขึ้นมา"แม้จะมีคดีความเกิดขึ้นและต้องปรับโครงสร้างการจำหน่ายใหม่แต่ซัมซุงตั้งเป้ายอดขายในไตรมาสที่ 4 ว่าจะต้องเพิ่มขึ้น 16% จากเป้า 1 ล้านเครื่อง และเพิ่มขึ้น 4-5% ในแง่ของรายได้ เนื่องจากในไตรมาสที่ 2 เกิดปัญหาการกระจายสินค้าและสินค้าค้างสต๊อกทำให้ยอดขายแย่มาก การปรับเป้าในไตรมาสที่ 4 จึงเป็นการปรับเพื่อให้ครอบคลุมกับยอดขายที่ลดลงในไตรมาสที่ 2 นายปาร์คย้ำว่า ในอนาคตซัมซุงจะไม่มีการแต่งตั้งดิสทริบิวเตอร์ที่สั่งสินค้าโดยตรงจากบริษัทแม่มาจำหน่ายอีกต่อไป แต่อาจมีตัวแทนขายส่ง (wholesaler) เฉพาะรุ่นเท่านั้น นอกนั้นจะเป็นการขายตรงจากบริษัทไทยซัมซุงทั้งหมด ส่วนคดีที่บริษัทแซม คอร์ปอเรชั่น ฟ้องผู้บริหารซัมซุงนั้น นายปาร์คย้ำว่า บริษัทแซมฯยังไม่ได้มีการทำสัญญาเป็นดิสทริบิวเตอร์กับซัมซุงแต่อย่างใด มีแค่หนังสือแต่งตั้งให้เป็นผู้จำหน่ายโทรศัพท์ซัมซุงในไทยเท่านั้น ซึ่งโดยระบบแล้วจะมีการให้ทำตลาด 3-4 เดือนก่อนเพื่อทดสอบศักยภาพการกระจายสินค้า เมื่อพบว่ากระจายสินค้าได้ดีแล้วซัมซุงจึงจะเซ็นสัญญาเป็นดิสทริบิวเตอร์อย่างเต็มรูปแบบ แต่กับแซม คอร์ปอเรชั่น นั้น ยังมิได้ดำเนินการถึงขั้นนั้นแต่อย่างใดโดยในวันจันทร์ที่ 8 ต.ค.2550 นี้ นายปาร์คจะต้องเดินทางไปรายงานตัวต่อศาลเป็นครั้งแรก